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【组图】获Pre

时间:2017-05-20 07:29:01来源:搜狐媒体平台

原标题:获Pre

  

  油小二创始人曹耀(左)及联合创始人马晓麟

  文| 铅笔道 记者 刘金策

  ?导语

  有人说:2015年是B2B电商的窗口期。曹耀正好赶上了这个窗口。他的油小二在当年3月成立,7月获得中路资本的1000万元天使投资。

  项目起步时,他和合伙人曾计划按照普通B2B模式按部就班地布局整个项目:从柴油切入,先做撮合,之后转自营,扩规模和范围后顺路扩展金融、物流等增值服务。

  现实却和他们开了个不大不小的玩笑。两年来,油小二先后尝试了撮合,自营建仓、配送等多个模式,却发现按普通模式始终无法做到想象中的规模。去年3月,曹耀和几位合伙人商讨过后,决定以下游加油站为核心客户,为其提供采购托管服务,真正参与到交易环节中。

  由此,以委托采购业务为核心,油小二渐渐步入正轨。目前,其采购托管业务已覆盖近1000家加油站,拥有8家稳定供应商,整合了4000台以上的物流车辆。

  注:马晓麟承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

  赶上B2B电商的窗口期

  创立油小二前,曹耀先在自己的石化公司做了1年试验。2014年4月,他在公司内部成立了电商部,开发网上商城,将公司经营的成品油挂到网页上,希望借此扩大自己的销售渠道。

  1年后,以找钢网为代表的B2B大潮兴起。曹耀重新审视了自己的做法,“单纯的商务电子化走不通”。团队将目光转移到B2B模式上来。

  在他们看来,成品油与钢铁存在不少相似点:产能过剩、交易链条长、价格波动大。

  分析论证后,曹耀和几位合伙人认为,成品油交易可以做B2B电商,只是在打法上要稍微有所变通。想法既定,他们于2015年3月成立油小二(当时叫做滴滴找油,同年11月更名),踏入成品油交易领域。

  起初,他们选择从柴油品类切入市场,且只做柴油。“汽油的危险性较高,东北地区用的又是乙醇汽油,上游炼油厂相对集中,终端的供应商也比较固定,切入难度较大。”

  具体环节上,曹耀先从撮合业务入手。油小二微信公众号上线“帮我找”功能,客户可在线输入自己的找油需求,同时也可以看到其他客户发布的找油需求。

  现实没有想象中顺利。撮合业务运营一段时间后,问题逐渐浮现出来。当时有不少贸易商抱着尝试的态度找上门来,“有广东的客户提出了采购需求,但是平台在当地没有供应商,从北方发货又难以运输”。

  此外,成品油行业的SKU不多,供应商不像钢铁行业那样分散,他们又只做柴油,上游供应商更加集中。“客户通过我们联系到的供应商,其实他自己也能找到。”

  抛弃原有贸易思维

  曹耀认为,纯做撮合模式对行业的价值有限,“没有创造任何实际价值”。基于此,油小二迅速开展自营业务。

  他们从掌握的优质供应商那里低价集中采购柴油,之后再以低于其它供应商的价格对外销售

  2015年7月,平台获得来自中路资本的1000万元天使投资。此后,油小二开始租赁仓库,自建库存。

  同时,平台推出了SaaS系统。客户可在线查看产品报价、下单采购,并通过手机查询到自己订单的装货、运输等具体情况。“当时的口号是让客户像定外卖一样买一车油。”

  种种措施下,平台模式越来越重。去年年初时,油小二1次大概能采购四五百吨柴油,但由于没有限定客户类型,客户主要以套利的经销商为主。“行情好的时候卖到断货,行情差的时候又卖不出去。”

  曹耀和几位创始人都觉得项目方向上出现了偏差。“当时和贸易公司没有太大区别,根本不需要什么互联网模式,客户也没什么黏性。”

  曹耀和团队开始思考具体解决方案:“作为一个平台,要有自己的核心客户,之后才能围绕核心客户挖掘各种需求。”

  

  从去年至今,油小二一直聚焦服务加油站

  重新审视了整条产业链上的采购方后,他们决定选择加油站作为自己的核心客户。原来,加油站的采购量较为稳定,且单次采购额在30吨左右,“属于小批量,高频次的采购”。此外,加油站本身要经营业务,采购时除考虑价格外,还会思考放心性、安全性等问题,“不像贸易商只想着套利”。

  确定核心客户后,去年3月起曹耀和几个合伙人一起走访东北各地,调研加油站老板的痛点。他们沿着当地的国道开车前行,每家加油站都会实地走访。

  过程中,他们发现加油站的采购过程较复杂,用户从联系采购到找车再到结算,每个环节都需要老板自己打电话确认。

  以运输环节为例,为防止有人偷换油品,加油站老板往往要专门派出一个亲戚全程跟随“押车”。“油品运输过程中他基本是睁眼瞎,只有货物进账后才能知道具体情况。”

  有个老板直接给出了采用他们服务的条件:“你们能不能让我和老婆逛街的同时完成这批油的采购?”从那时起,他们便决定以加油站的采购需求为切入口,接手其采购业务。“斗地主有个词叫托管,我们就是要帮他们管理采购业务。”

  接入加油站客户

  去年4月的一天,油小二联合创始人马晓麟在白板上写下了四个字:采购托管。他告诉团队,这是大家未来要做的核心业务。之前积累的其他类型客户全部砍掉,“1000多个注册用户,300多个贸易商客户全部停掉。有人找上门来我们也不卖”。

  随后,团队全体成员分成2人一组,沿着东北三省和内蒙古的国道拜访沿线加油站,推广油小二的采购托管服务。“跑一圈下来基本要15天”,但总算获得一批种子客户。5月,团队开始接手这几家加油站的采购业务。

  为优化服务,对于加油站的每一个订单,团队都会派出专人陪同。以运输过程为例,油小二会派出专门人员“押车”,货物到达客户验收无误后再与平台结算。“前3个月每一趟的押运成本在1200元左右。”

  在此期间,他们发现加油站和贸易商的实际交易人以40~50岁为主,对于互联网的使用不太得心应手,仍习惯电话沟通完成订单。因此,平台没有强行推广网络服务,而主要采取了帮客户电话代下单的服务方式。

  同时,油小二将加油站的单次采购拆解成几个环节,并研发出配套的SaaS系统。客户查看信息以及决定采购、报计划、找车、装车、运输、结算等都能通过系统完成。

  “客户委托下单后,可获取平台推送的订单详情网页,在手机上即可看到运输情况。每一个节点都能收到短信提醒。”

  客户逐渐稳定下来,油小二此前自营业务积累的一些物流资源也有了用武之地。去年8月,油小二上线小二找车功能,除了帮助加油站采购配送外,还可以撮合一些其它第三方配送服务。

  从去年5月至今,油小二已经上线小二商城、现货资源、小二找车、小二金融及数据中心等功能,其采购托管业务已覆盖近1000家加油站,拥有8家稳定供应商,整合了4000台以上的物流车辆。

  目前,油小二的收入主要来自采购托管业务的交易佣金及服务费用,其业务主要集中在东北三省、内蒙古及河北地区。

  今年5月,油小二完成来自北京思创银联科技股份有限公司的Pre-A轮融资。本轮融资后,油小二在完善IT管理系统、团队建设外,也将拓展供应链金融业务。接下来,曹耀将继续扩张全国范围内的产业布局。

  /The End/

  编辑 付文学 校对 王语嫣

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